保持勃起的好奇心

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如何提升外贸业务技能?

从获客阶段、开发阶段、量产阶段到增长阶段。

获客阶段

如何介绍公司

  • 自我介绍:你好,我是 ******,负责 ***
  • 公司介绍*** 来自 ***,主要生产 *** ,已有 ** 年历史。
  • 核心优势:我们有自己的 ***,配合 ********* 等品牌开发超过 *** 款产品。
  • 重点产品:这次展会,我们的主打产品是 *** ……
  • 递上名片:可以订在产品画册上。

如何展示产品

  • 精准表达:我们这一季的新品有 * 个系列,共有 ** 个产品,分别是 ** 类、** 类和 ** 类。
  • 对症下药:对于您的品牌,我们推荐 ** 类的 ** 型号的产品,适合打开新的增量市场,这是样品和效果图。
  • 取得联系:请问您的 email 是?我们稍后把产品资料发送给你。

如何回答不懂的问题

  • 即时反应:非常抱歉,我需要和技术人员确认一下这个问题。
  • 取得联系:今天内给您一个详细的答复,请问您的 email 是?
  • 推荐产品:您可以看看我们的其他产品(参考上文「展示产品」的表达)。

Tips

  • 个人:借助云笔记软件,建立属于自己的百科全书。
  • 公司:完善知识库和 FAQ(Frequently Asked Questions,常见问题)。

如何邀请客人参加展会

展前 15 天开始联系,展前 1 天确认。

Hi ***,
How are you? This is Tim from ***.
Are you going to attend the Canton Fair this year?

Last time you have been interested in our *** products. (没有也要捏造一个) We sincerely want to invite you to our booth (No. *** ). We will show you * new collections of the ***, totally *** products.

If you are not able to attend but would like to see our range of products, I can send our catalog to you as well.

Thanks,
Tim


Hi ***,

We are excited to see you again next week at 小型的内部供应商大会.

For this season. We have * new collections and the *** is the key element.

I am wondering if you are available on Sep. 29th night for a dinner with me and my boss who is the first time to visit *** and want to thank you for your great support as always.

Looking forward to seeing you real quick next week.
Tim

如何在展会上接待客户

  • 前台:有经验的业务员筛选客户,挡在门外还是进一步洽谈
  • 洽谈区:业务经理「啃」下大客户

如何在展会上找大客户

  • 咖啡厅
  • 酒店
  • 展位上

如何在展会后跟进客户

重点客户

  • 交谈结束后,几分钟内内写下需要跟进的内容
  • 记住客户的国际快递账号,方便寄样
  • 持续跟进,不要气馁

小客户

  • 小鱼有可能会长成大鱼
  • 定期更新产品,并通过邮箱发送 Newsletters

开发阶段

如何制作 PPT

类型

  • 演讲型:有力(Power)简洁(Point)
  • 阅读型:内容详实

内容

  • Who
    • 一句话介绍公司概况
    • 产品或服务(可选)
    • 成长历程(可选)
  • What
    • 硬件
      • 工厂规模:一天可以生产多少成品(具体化),而不是多少吨
      • 生产机器
      • 检测设备
    • 软件
      • 员工数量
      • 服务能力
      • 标杆客户
      • 可选:企业文化、社会荣誉、上市与否、专利数量
  • Why
    • 现在:带给客户的价值
    • 未来:配合客户的发展战略

其他

  • 压缩 PPT 文件:Microsoft Office 和 WPS 自带的图片批量压缩功能
  • 风格简约
  • 颜色:黑白灰 + 品牌色
  • 字体:不超过 3 种

如何约见新客户

  • 提供价值:解决客户的问题,不限于产品,可能是有用的信息
  • 降低成本:选定多个约见时间,降低客户的时间成本和决策成本

如何让客人信任你

  • 充分准备:预演客户会提的问题;完善自己的随身百宝箱(大笔记本、笔、尺……)
  • 职业信任:穿着;边谈边确认
  • 专业信任:不要黄婆卖瓜,自卖自夸,可通过同事介绍你的来历

什么时候报价

  • 客户未请求报价之前,越晚越好,因为在客户认可价值之前,任何价格 Ta 都不会满意

如何避免跑单

  • 肯定友商
  • 打预防针:低价可能意味着低质
  • 及早制定工作计划:让客户「深陷」项目中,增加更换供应商的成本

报错价了怎么办

  • 换人:换职位更高的经理去道歉
  • 理由:因为正在出差,没有审核……

客户觉得价格高怎么办

  • 很高兴跟你合作
  • 同意客户价格高的观点
  • 为什么价格高
    • 行业地位、经验
    • 客户背书、忠诚度高
    • 质量、交期
    • 原材料有环保检测证书
    • 社会责任

如何跟客户杀价

  • 挖掘信息:贵多少,和谁比
  • 提供低配版本,但表示不想牺牲质量
  • 每个产品都会检查质量,并非抽检
  • 成本分析表(虚实结合):合理的利润,才能给客户更好的服务。
  • 同意杀价,但要
    • 现在下单
    • 交期我定(拼单)
    • 提高订单数量
    • 其他合作方式是否一致

没库存怎么办

  • 很抱歉,这款产品没有库存,重做需要 ** 天。
  • 但是类似的产品有库存(编号 **),我们推荐 ***,因为交期稳定,价格美丽,质量上乘……
  • 请告诉我你的选择。

客户不回邮件怎么办

Why

  • 英文不地道:称谓、语法、标点符号后面没有空一格……
  • 触发 Spam:附件过大、图片、网址……
  • 客户方面
    • 更喜欢用 WhatsApp 沟通
    • 在度假
    • 催促过激,引起反感
    • 错过采购时期

How

  • 换同事的 email 账号去跟进
  • 询问客户遇到哪些困难,需要哪些帮助
  • 打电话,但是要提前预约时间
  • 报价单的有效期快过了,请客户尽快回复
  • 节假期快到了,再不回复,影响交期
  • 最后通牒:再不回复,将停止跟进这个项目

量产阶段

交期来不及怎么办?

Why

  • 客户原因
  • 工厂原因
  • 不可抗力

How

  • 如实告知
  • 分批发货
  • 每天告诉客户进度
  • 提供 2 个紧急联系人

短装怎么办

  • 发货前:拍照 + 拍视频
  • 第三方检验
  • 现场确认
  • 制定 Action Plan,确保下次合作不会再犯此类错误

客户投诉质量怎么办

  • 防范未然:检查做货合同是否有法律效应
  • 诚恳致歉:如果是多方原因,用 We 自称
  • 解释原因:文字 / 图片 / 视频……
  • 解决方案:补货;在下一个订单抵扣
  • Action Plan:确保下次合作不会再犯此类错误

增长阶段

  • 关注大客户
  • 外观创新
  • 功能创新

参考资料:新创学院(公众号:fmniiasia)

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