如何提升外贸业务技能？
从获客阶段、开发阶段、量产阶段到增长阶段。
获客阶段
如何介绍公司
- 自我介绍：你好，我是
***的***，负责***。 - 公司介绍：
***来自***，主要生产***，已有**年历史。 - 核心优势：我们有自己的
***，配合***、***和***等品牌开发超过***款产品。 - 重点产品：这次展会，我们的主打产品是
***…… - 递上名片：可以订在产品画册上。
如何展示产品
- 精准表达：我们这一季的新品有
*个系列，共有**个产品，分别是**类、**类和**类。 - 对症下药：对于您的品牌，我们推荐
**类的**型号的产品，适合打开新的增量市场，这是样品和效果图。 - 取得联系：请问您的 email 是？我们稍后把产品资料发送给你。
如何回答不懂的问题
- 即时反应：非常抱歉，我需要和技术人员确认一下这个问题。
- 取得联系：今天内给您一个详细的答复，请问您的 email 是？
- 推荐产品：您可以看看我们的其他产品（参考上文「展示产品」的表达）。
Tips
- 个人：借助云笔记软件，建立属于自己的百科全书。
- 公司：完善知识库和 FAQ（Frequently Asked Questions，常见问题）。
如何邀请客人参加展会
展前 15 天开始联系，展前 1 天确认。
Hi ***,
How are you? This is Tim from ***.
Are you going to attend the Canton Fair this year?
Last time you have been interested in our *** products. (没有也要捏造一个) We sincerely want to invite you to our booth (No. *** ). We will show you * new collections of the ***, totally *** products.
If you are not able to attend but would like to see our range of products, I can send our catalog to you as well.
Thanks,
Tim
Hi ***,
We are excited to see you again next week at 小型的内部供应商大会.
For this season. We have * new collections and the *** is the key element.
I am wondering if you are available on Sep. 29th night for a dinner with me and my boss who is the first time to visit *** and want to thank you for your great support as always.
Looking forward to seeing you real quick next week.
Tim
如何在展会上接待客户
- 前台：有经验的业务员筛选客户，挡在门外还是进一步洽谈
- 洽谈区：业务经理「啃」下大客户
如何在展会上找大客户
- 咖啡厅
- 酒店
- 展位上
如何在展会后跟进客户
重点客户
- 交谈结束后，几分钟内内写下需要跟进的内容
- 记住客户的国际快递账号，方便寄样
- 持续跟进，不要气馁
小客户
- 小鱼有可能会长成大鱼
- 定期更新产品，并通过邮箱发送 Newsletters
开发阶段
如何制作 PPT
类型
- 演讲型：有力（Power）简洁（Point）
- 阅读型：内容详实
内容
- Who
- 一句话介绍公司概况
- 产品或服务（可选）
- 成长历程（可选）
- What
- 硬件
- 工厂规模：一天可以生产多少成品（具体化），而不是多少吨
- 生产机器
- 检测设备
- 软件
- 员工数量
- 服务能力
- 标杆客户
- 可选：企业文化、社会荣誉、上市与否、专利数量
- 硬件
- Why
- 现在：带给客户的价值
- 未来：配合客户的发展战略
其他
- 压缩 PPT 文件：Microsoft Office 和 WPS 自带的图片批量压缩功能
- 风格简约
- 颜色：黑白灰 + 品牌色
- 字体：不超过 3 种
如何约见新客户
- 提供价值：解决客户的问题，不限于产品，可能是有用的信息
- 降低成本：选定多个约见时间，降低客户的时间成本和决策成本
如何让客人信任你
- 充分准备：预演客户会提的问题；完善自己的随身百宝箱（大笔记本、笔、尺……）
- 职业信任：穿着；边谈边确认
- 专业信任：不要黄婆卖瓜，自卖自夸，可通过同事介绍你的来历
什么时候报价
- 客户未请求报价之前，越晚越好，因为在客户认可价值之前，任何价格 Ta 都不会满意
如何避免跑单
- 肯定友商
- 打预防针：低价可能意味着低质
- 及早制定工作计划：让客户「深陷」项目中，增加更换供应商的成本
报错价了怎么办
- 换人：换职位更高的经理去道歉
- 理由：因为正在出差，没有审核……
客户觉得价格高怎么办
- 很高兴跟你合作
- 同意客户价格高的观点
- 为什么价格高
- 行业地位、经验
- 客户背书、忠诚度高
- 质量、交期
- 原材料有环保检测证书
- 社会责任
如何跟客户杀价
- 挖掘信息：贵多少，和谁比
- Too expensive, compared to what?
- How much higher are we?
- What price were you expecting?
- What makes you to say that?
- 提供低配版本，但表示不想牺牲质量
- 每个产品都会检查质量，并非抽检
- 成本分析表（虚实结合）：合理的利润，才能给客户更好的服务。
- 同意杀价，但要
- 现在下单
- 交期我定（拼单）
- 提高订单数量
- 其他合作方式是否一致
关联阅读：索菲外贸笔记 - 讨价还价
没库存怎么办
- 很抱歉，这款产品没有库存，重做需要
**天。 - 但是类似的产品有库存（编号
**），我们推荐***，因为交期稳定，价格美丽，质量上乘…… - 请告诉我你的选择。
客户不回邮件怎么办
Why
- 英文不地道：称谓、语法、标点符号后面没有空一格……
- 触发 Spam：附件过大、图片、网址……
- 客户方面
- 更喜欢用 WhatsApp 沟通
- 在度假
- 催促过激，引起反感
- 错过采购时期
How
- 换同事的 email 账号去跟进
- 询问客户遇到哪些困难，需要哪些帮助
- 打电话，但是要提前预约时间
- 报价单的有效期快过了，请客户尽快回复
- 节假期快到了，再不回复，影响交期
- 最后通牒：再不回复，将停止跟进这个项目
量产阶段
交期来不及怎么办？
Why
- 客户原因
- 工厂原因
- 不可抗力
How
- 如实告知
- 分批发货
- 每天告诉客户进度
- 提供 2 个紧急联系人
短装怎么办
- 发货前：拍照 + 拍视频
- 第三方检验
- 现场确认
- 制定 Action Plan，确保下次合作不会再犯此类错误
客户投诉质量怎么办
- 防范未然：检查做货合同是否有法律效应
- 诚恳致歉：如果是多方原因，用 We 自称
- 解释原因：文字 / 图片 / 视频……
- 解决方案：补货；在下一个订单抵扣
- Action Plan：确保下次合作不会再犯此类错误
增长阶段
- 关注大客户
- 外观创新
- 功能创新
参考资料：新创学院（公众号：fmniiasia）